Coraz więcej osób chodzi na zakupy z konkretną listą towarów, w które zamierzają się zaopatrzyć. Jeżeli jesteś jedną z nich, to zapewne zauważyłeś również, jak często nie udaje się trzymać tych sztywnych ram. Czy to tylko kwestia posiadania “silnej woli”? Z pewnością nie. Istnieje sporo technik wykorzystywanych przez specjalistów od marketingu, które mają za zadanie nakłonić Cię do kupienia oferowanego produktu lub usługi. Poniżej przedstawiamy jedną z tych technik, jaką jest aromatyzacja przestrzeni handlowych.

Czy kupujemy przy pomocy nosa? Nawet nie zdajesz sobie sprawy, jak często! Gdy kupujesz kosmetyki – kremy, szampony, odżywki, płyny do płukania. Czasem zupełnie nieświadomie pod nos podtykasz również warzywa i owoce. Dlaczego? Ponieważ często właśnie zapach jest dla nas wyznacznikiem, czy coś jest świeże, przyjemne, pobudzające. Zapach wpływa bezpośrednio na emocje. Aromatyzacja przestrzeni handlowych ma zatem kluczowe znaczenie w budowaniu relacji z Klientem.

Ile razy postanowiłeś coś przekąsić tylko dlatego, że kolega z biura otworzył swoje – smakowicie pachnące – drugie śniadanie? Ile razy przechodząc obok pizzerii postanowiłeś do niej wstąpić i dokonać zamówienia? Sprzedawcy stosują zatem strategię rozpylania zapachu wokół produktu. Często stosują również “logo zapachowe”, które ma za zadanie budzić pozytywne skojarzenia z ich marką. Co im to daje?

Niezależne badania naukowe zwracają uwagę na realne korzyści, jakie zapewnia aromatyzacja przestrzeni handlowej i usługowej.

Zwiększony czas przebywania w przestrzeni sprzedażowej

Czas jest pojęciem względnym. Dla niektórych 15 minut, to bardzo dużo czasu, dla innych zbyt mało. Dla sprzedawców, to dodatkowy czas, który mają na nawiązanie kontaktu z Klientem. Badania wykazują, że aromatyzacja przestrzeni handlowej przy pomocy odpowiedniego zapachu powoduje, że czas przebywania Klienta w przestrzeni sprzedażowej zwiększa się o 15 minut. To jest czas, w którym mają możliwość zadziałać pozostałe zmysły. Sprzedawca będzie w stanie do nas podejść, zaproponować nam coś do picia lub jakąś słodką przekąskę (smak). Być może zauważymy jakiś produkt, który wychodząc przedwcześnie byśmy pominęli (wzrok). A może z głośników popłynie muzyka, która wprawi nas w jeszcze korzystniejszy, sprzyjający zakupom nastrój lub usłyszymy wewnętrzną reklamę promującą produkt lub usługę (słuch). To jest również dodatkowy czas, który ma sprzedawca na to, aby do nas podejść i zaproponować konkretny produkt, usługę lub odpowiedź na naszą bieżącą potrzebę.

Każda chwila spędzona na terenie sprzedawcy, potencjalnie działa na jego korzyść. Zatem zwiększenie tego czasu może przełożyć się na realne zyski.

Zapamiętanie marki i kotwiczenie pozytywnych skojarzeń

Firmy wydają miliony na tworzenie rozpoznawalnych logotypów. Niezależnie od tego, czy zobaczysz to logo w kolorze, czy czerni i bieli, a może nawet wyłącznie kontury – rozpoznasz je! Najbardziej znane marki inwestują w kampanie reklamowe, które mają promować ją samą, a nie konkretny produkt. Każda zmiana logotypu wymusza szeroką kampanię informacyjną. Zazwyczaj opatrzoną dodatkowo komentarzami o “zmianach na lepsze”. Ma ona jednak wymiar wyłącznie wizerunkowy.

Podobnie ma się rzecz z dżinglami reklamowymi. Pochłaniają one mnóstwo czasu i środków, ale priorytetem jest ich charakterystyczność (wyjątkowość) i chwytliwość (łatwość zapamiętywania). Warto przypomnieć choćby znany fiński koncern Nokia. Kto nie pamięta melodii towarzyszącej ich reklamom? A kiedy ostatnio widziałeś ich reklamę?

Coraz więcej producentów zaczyna rozumieć, że prawdopodobieństwo zapamiętania zapachu jest o niebo większe od zapamiętywania obrazów i dźwięków! Nie można tego nie wykorzystać! Trzeba jednak pamiętać, że łatwo można wpaść w pułapkę i zaserwować klientowi dysonans poznawczy. Jeżeli zapach wzbudzi w kliencie skojarzenia odmienne od zamierzonych trudno będzie je wykorzenić.

Tu zahaczyliśmy już o kolejną kwestię, nie mniej istotną, a mianowicie …

Aromatyzacja przestrzeni handlowych, czyli budowanie atmosfery sprzyjającej zakupom

Zapachy mogą wywoływać konkretne skojarzenia i reakcje. Niektóre działają na nas pobudzająco, a inne odprężająco. Można to znakomicie wykorzystać do budowania atmosfery sprzyjającej zakupom. Badania rynkowe potwierdzają, że w odpowiednio aromatyzowanym pomieszczeniu chęć dokonania zakupu wzrasta o około 84%. Co więcej, wzrasta również poczucie, że kupowany produkt jest wart więcej, niż w rzeczywistości.

Spróbujmy rozważyć to na przykładzie. Wyobraź sobie, że idziesz do biura podróży celem zorientowania się w bieżącej ofercie wyjazdów. Jeżeli w lokalu będzie rozpylany zapach odprężający, zachęcający do odpoczynku, pobudzający przyjemne skojarzenia z “rajską wyspą”, a dodatkowo z głośników płyną dźwięki szumu fal, to znajdziesz się w idealnym nastroju do dokonania zakupu. A jeśli zostanie rozpylony zapach pobudzający naszą koncentrację i myślenie analityczne? Zaczniesz liczyć pieniądze i zapewne nie skorzystasz z żadnej propozycji wyjazdu – nawet jeśli bez problemu cię na niego stać! Po prostu zaczniesz analizować bieżące i przyszłe wydatki, skupisz się na liczbach i nie będziesz w stanie podjąć decyzji w danym momencie. Zostanie stworzony dysonans poznawczy, który dodatkowo powoduje niepokój. Te negatywne emocje zbudowane na poziomie podświadomym mogą sprawić, że klient wyjdzie i może już nigdy do nas nie wrócić…

Wydajność pracowników

W aromatyzowanym pomieszczeniu wzrasta również wydajność personelu. Badania potwierdziły, że istnieją zapachy działające pobudzająco, zwiększające koncentrację i pozytywne nastawienie do pracy. Jak bardzo jest to istotne? Ogromnie! Skupiony na kliencie, skoncentrowany na jego potrzebach sprzedawca, to skarb! Niewątpliwie w procesie zatrudniania sprzedawców skupiasz się na ich predyspozycjach osobowościowych. Wybierasz osoby, które na pewno znakomicie obsłużą klienta. Każdemu jednak może się zdarzyć gorszy dzień. Zminimalizuj ryzyko pogorszenia obsługi klienta do minimum budując pozytywną atmosferę w miejscu pracy.

Jak widać profesjonalna aromatyzacja przestrzeni handlowych pozwala osiągnąć zadziwiające pozytywne rezultaty na różnych płaszczyznach. Począwszy od kreowania pozytywnych zachowań konsumenckich, przez budowanie długotrwałych relacji, a na wysokim poziomie obsługi skończywszy. Dbając o te elementy nie tylko zbudujesz silną pozycję swojej marki, ale również – a może nawet przede wszystkim – zwiększysz swoje przychody!